CRM’in Pazarlamacılar İçin Neden Öncelikli Olması Gerektiğinin Üç Sebebi

Bu misafir gönderide, IBRS danışmanı Guy Cranswick 2017-2025 dönemlerinde daha az kişi başı milli gelirde büyüme anlamına gelen daha da az ekonomik büyüme göreceğimizi tartışıyor. Bu tip durumlar işletmeler ve pazarlamacılar için müşteri ilişkileri yönetimini (CRM) üstün teknoloji önceliği haline getirmeli.

crm

2017-2025 yılları arasındaki iş ortamı daha zorlu yeni durumları ortaya çıkaracak. Çeşitli tahminlere göre bu sekiz yıllık dönem ortalama bir büyüme gösterecek ve bunun ticari faaliyetlerinde müşterilerle ve diğerleriyle işletmelerin işi nasıl idare ettiği üzerinde direkt bir etkisi olacak.

İstatiksel analiz gibi CRM kabiliyetlerini ve bununla bağlantılı becerilerini geliştirmek işletmelerin ihtiyacı olan akıllı iç görüleri sunmak için gereklidir.

Gözlemler: CRM paketleri ilişkilerin durumunu takip etme ve kaydetmenin temel gereksinimlerini yerine getirmiştir. Bu özellikler genelde aşağıdaki kategorilerde listelenmiştir:

  1. Uzun süreli ilişkileri oluşturan bütün müşteri ilişkilerini takip etmek.
  2. Potansiyel müşterileri ve kişileri kaydetme. Müşteriler, Kayıp Müşteriler, Beklentiler, Tedarikçiler, Ortaklar, Potansiyel Ortaklar, Etkileyenler ve Aktif Olmayan Müşteriler gibi kategoriler. Müşterileri A-, B- ve C- tipi müşteriler ve her bir bölüm için farklı müşteri programlarına bağlı olarak ayırmak.
  3. Veri ortaya çıkarma ihtimalleri. Kaç tane potansiyel müşteri satın aldı ve/veya gelecek çeyrekte yükselişe geçebilir?
  4. Müşteri verileri değerlidir. Pek çok organizasyon için müşteriler, paydaşlar, tedarikçiler ve CRM’in barındırdığı kayıtlar işlemler açısından çok önemlidir.

Sürekli olarak önemli konumda olması ile birlikte, mevcut ve devam eden iş çevreleriyle bağlantılı olan CRM’in uygulanabileceği ek kullanımlar vardır. İş dünyası ya da pazarla ilgili teknolojilerin içeriği ve uygulanması genelde açık bir şekilde ifade edilmemektedir. Belirli dönemlerde böyle teknolojilere duyulan ihtiyaç ve bu teknolojilerin değeri vurgulanmalıdır. Ayrıca, teknolojiler için duyulan gereklilik de görevle ve teknolojilerin kullanımı ile ilgili becerilere yol açacaktır.

Avustralya İstatistik Bürosu’ndaki son araştırmada, işletmelerin yenilik yapmasının temel sebebi, daha fazla kâr elde etmekti. 2017-2025 dönemi için bu notun da açıkladığı gibi, bu görev işletmeler için en zorlayıcı amaç haline gelmiştir ve böyle kalmaya da devam edecektir. IT’ye yönelik olarak merkezi olmayacak fakat iş stratejileri için öyle olacaktır. Bu amaç ayrıca aynı finansal amacı gütmeseler de diğer kamu kuruluşlarını da etkileyecektir.

Kâr elde etmek çeşitli faktörleri ve bazen de; fiyat pazar payı, rekabet gibi faktörlerin birleşiminden meydana gelir. Ayrıca daha fazla veri analizini gerektirir. CRM ile ilişkilendirilmiş analitik paketleri veriyi araştırma yetisini tamamladı.

2017’den beri CRM ve bağlantılı analitiklerin etkililiğini sağlama almak için üç adet ana sebep vardır.

Gelir Artışı

Büyüme oranı kritiktir çünkü bu bir dönem içerisindeki gelir artışını belirler. Gelir akışı, diğer sektörlere gelir olarak giden gider olarak geçmektedir. Büyüme oranındaki düşüş bireylerin ve işletmelerin gelirini etkiler.

Bu aşağıdaki grafikte gösterilmiştir. Kişi başı gerçek (daha az enflasyon) kaynaklar. Dinamiği anlamak için temel elementler çok önemli değildir. Bakış açısı on yıllar boyunca 2025’e kadar büyümenin yarıya indirilmesi içindir.

Büyüme oranı kritiktir çünkü zamanın herhangi bir noktasında gelirin miktarını ve stok durumunu belirler. Büyüme oranındaki bir düşüş bireylerin ve işletmelerin gelirini etkiler. Gelir akışı, diğer sektörlere gelir olarak giden gider olarak geçmektedir.

Ev Halkı Tüketim Harcaması

Ev halkı ve tüketicilerin gelir baskısına karşı hassasiyeti RBA tarafından her ay gözlemlenmektedir. Ev halkı gelir ve tüketim grafiği, 2011 yılından bu yana her iki önlemin yana doğru hareketini vurgulamaktadır. Tasarruf oranları farkı telafi etmek için düşmüştür. Zaman içinde, 2020’ye kadar bu strateji daha da esnek hale gelecek ve bu da sonuç itibariyle tüketimi etkileyecektir.

Aynı şekilde, resmi satış fiyatlarındaki büyüme de düşüyor. Yıllık ciro yüzde 2,8, ancak bu trend her ay daha önemli bir rakamın ve gelecekteki olasılıkların bir göstergesidir.

Bu rakamlar tüketici üzerine odaklanırken, büyüme veya daralmada başa baş nokta olan 50’nin birkaç puan üstünde veya altında dönerek Avustralya Endüstri Grubu’ndan kurumlar arası indeksler, üç yıldır sakin durumda.

İş sektörü yüksek düzeyde ev ekonomisine odaklanmış durumda ve ev halkı gelir artışı genel görünüşü ele alındığında, kurumlar arası sektörün bir süreliğine yana doğru ilerlemesi muhtemel.

Kullanıcı/Tüketiciyi Tanımlamak

CRM ve analitiklerin amacı, müşterileri etkili bir biçimde hedefleyebilmektir. Bu göründüğü kadar kolay değildir çünkü analizin de ortaya koyduğu üzere, tüketiciler ayrı kategorilere düşmektedir.

Yukarıda açıklanan durumlarda, en etkili CRM en kârlı müşteriyi hedefleyebilecek ve en kârlı müşteriye ulaşabilecektir.

Bir pazarda, fiyatlar en yüksek fiyatı vermeye razı olan alıcı tarafından sabitlenmiştir. Bu alıcı “marjinal alıcıdır.” Marjinal alıcı fiyat seviyelerini ve istikrarını belirler ve zaman içerisinde fiyatların dalgalanması üzerinde direkt etkiye sahiptir.

İşletmeler bu alıcıların rolünü gözden kaçırma eğilimindedirler çünkü fiyatların belirlenmesi gerçekleşmiş olarak kabul edilir ve oldukça uzun süreler içinde sabitlendiği varsayılır. Bu gayretli tutum hareketli dönemlerde kısmen doğru olabilir, ancak daha sakin iş ortamlarında doğru olmayabilir. CRM’in Satıcıları marjinal alıcının rolünü asla kabul etmez, ancak ürünlerini satmalarını sağlayacakları için kabul etmelidirler.

Satış ve pazarlama profesyonelleri fiyat rekabetçi olmadığında marjinal alıcıyla ilgilenirler. Fakat, bir işletme bu alıcıyı veya nişi tanımlamazsa marjlarını kaybeder.

Pazarlamacılar tarafından kaynakları adanmış tüm sosyal medya kanallarının keskin gözlemi, marjinal alıcının gözlemlenmesinin bir örneğidir. Terim bu bağlamda kullanılmasa da, hacim ve fiyat üzerinde pazar etkisine sahip olan, tüketicilerin sosyal medyadaki etkisi ve tutumlarıdır. Asıl satın alma ve fiyat ifade edilmese bile analiz; olumlu ifadeler, onaylar veya satın alma eğilimi gösteren benzer işaretler gibi vekilleri kullanacaktır. 

Sıradaki adımlar

İşletmelerin belki de beş yıla kadar bir süre boyunca iş güçleri üzerinde kapsamlı ve stratejik bir bakış açısı edinmesi gerekiyor. Stratejik değerlendirme:

  • Müşteri ve pazar istihbarat araçlarını ve gelecekte yetenekli olup olmadıklarını açıklamalı;
  • Kuruluşun yönetimi içindeki verilerinden ve uygulamasından faydalanmak için kullanılabilirlik ve olası beceri setlerini denetlemeli.
Filed in: Enterprise CRM, Makaleler, On-demand CRM, On-premise CRM Tags: ,

Şunlara Göz Atın

CRM platform savaşlarına sektörde neden ihtiyacımız var? CRM platform savaşlarına sektörde neden ihtiyacımız var?
ERP ile CRM Entegrasyonunun 3 Ana Avantajı ERP ile CRM Entegrasyonunun 3 Ana Avantajı
CRM’in Başarısız Olmasının Başlıca Sebepleri CRM’in Başarısız Olmasının Başlıca Sebepleri
CRM Neden Bütün Satıcıların İhtiyaç Duyduğu Tek E-Ticaret Aracıdır? CRM Neden Bütün Satıcıların İhtiyaç Duyduğu Tek E-Ticaret Aracıdır?
CRM Seçimi Dosyası – Zoho CRM

CRM Seçimi Dosyası – Zoho CRM

CRM HABER – CRM Seçimi yapacak olan firmalara yardımcı olmak amacı ile hazırladığımız CRM Seçimi Dosyamızın ilk durağı Zoho CRM oldu. Dünyadaki en popüler CRM çözümlerinden birisi olan Zoho CRM… Read more »

CRM Seçimi Dosyası – Microsoft Dynamics CRM

CRM Seçimi Dosyası – Microsoft Dynamics CRM

CRM HABER – CRM Seçimi yapacak olan firmalara yardımcı olmak üzere hazırladığımız CRM Seçimi Dosyamızın ikinci durağı Microsoft Türkiye oldu. Dünya çapında milyonlarca kullanıcısı olan CRM çözümü Microsoft Dynamics CRM ile… Read more »

CRM Seçimi Dosyası – Salesforce CRM

CRM Seçimi Dosyası – Salesforce CRM

CRM HABER – CRM Seçimi yapacak olan firmalara yardımcı olmak üzere hazırladığımız CRM Seçimi Dosyamızın bu seferki durağı INSPARK Intelligent Business Solutions oldu. Dünya çapında lider CRM çözümü Salesforce.com ile ilgili… Read more »

© 2017 CRM HABER – CRM Haberleri Portalı. All rights reserved. XHTML / CSS Valid.

ERP | ERP Nedir | ERP Seçimi | CRM | CRM Nedir | CRM Seçimi | SAP Programı | SAP Nedir | SAP kursu

Advertorial: Login CRM ile şirketinizi ve müşterilerinizi bir adım öteye taşıyın.
Managed by ERP HABER